Diferença entre boca a boca, indicação, influenciadores, afiliados e demais abordagens

Saiba escolher quem realmente pode te ajudar no crescimento do seu negócio utilizando poderosas estratégias de indicações

Quando perguntado há empreendedores e responsáveis por marketing em uma empresa sobre o “Marketing de Indicação”, com frequência escutamos:

“Indicação? Sei bem! Meus clientes já me indicam super bem por aí. Deixo o famoso ‘boca a boca’ agir sem que me preocupe com isso.”  

Ou 

“Não sei exatamente o que significa, só que não preciso fazer esforço algum para receber indicações. Mas se quiser, é só pagar para que façam por mim.” 

É interessante notar que tais comentários, como dos exemplos acima, são vagos. No fim, não são todas as pessoas que sabem o que é Marketing de Indicação e fazem disso uma estratégia para vender mais. 

Mas e você?

Vai perder a oportunidade de vender mais por indicação?

Aposto que não!

Estamos aqui para te ajudar a vender mais utilizando os seus próprios clientes com o marketing de indicação.

“Boca a Boca”, “Indicação”, “Afiliados” e mais. Entenda as diferenças quando o assunto é vender por indicação.

Para que você possa começar aumentar suas vendas por meio de indicações, você precisa entender as diferenças que existem ao indicar. Como exemplo, vamos citar o que são indicações e o que não são. E claro, como utilizá-las a seu favor. 

A fim de evitar possíveis confusões, é necessário compreender que todas as suas distinções partem de um único ponto: o estímulo. 

Os estímulos são os responsáveis por “colocarem a chave na ignição e darem partida” a estratégias de marketing por indicação. 

Indicação com Remuneração X Indicação Não Remunerada

É comum observar dois estímulos, com propósitos diferentes, para esses projetos:

1. Remunerado

2. Não Remunerado 

Ou seja, o primeiro sendo motivado por razões inteiramente financeiras e o segundo por puro altruísmo, sem nada em troca, somente pela sua satisfação. 

Contudo, a partir dessa diferença se revela algo muito importante: indicações feitas sob remuneração não se encaixam dentro de um planejamento para marketing de vendas por indicação.

Afinal, pagar por indicar, “fica fácil”.

Satisfação como base para o verdadeiro Marketing de Indicação

A cargo de exemplificação, o famoso “boca a boca” possui motivações altruístas. Ou seja, seus clientes atuais podem falar da empresa e a indicar sem que você, responsável por pelos negócios, tenha feito esse pedido. E, dentro disso, não há remuneração e nem reconhecimento para que aconteça essa ação. É simplesmente natural e imprevisível. 

Porém, o tal “boca a boca” não atua sob controle e/ou organização de sua empresa, mas o marketing de indicação, escalável e manipulável, sim. 

Afiliados e influenciadores (influencers) digitais, por exemplo, atuam sob motivações financeiras. Como resultado, as indicações não acontecem se não houver um acordo financeiro entre “quem faz e quem manda”. 

Marketing de Indicação é feito sem a utilização de remuneração. Não confunda ou misture as coisas, pois são estratégias diferentes.

Você não precisa pagar ninguém, apenas, dar reconhecimento – da forma que o seu cliente achar melhor.

Marketing de Indicação é uma parte importante, mas não o todo 

A indicação começa na experiência. Seu trabalho para ter uma estratégia de Marketing de Indicação de sucesso é superar a expectativa do seu cliente na entrega do seu produto e promover a ele uma experiência que ele sinta vontade de compartilhar.

Saiba identificar oportunidades verdadeiras e estabelecer conexões certas para otimizar seus programas

Oportunidades Verdadeiras: quando a indicação é feita de forma natural, não necessariamente para a pessoa ideal. Simplesmente é compartilhado.

Conexões Certas: quando as indicações feitas são para pessoas que realmente seu produto e solução fazem sentido – a indicação teve fim.

Criamos uma tabela para você entender algumas diferenças entre casos de “Recomendações vazias”, “Ponte”, “Boca a Boca”, “Influenciadores”, “Afiliados”, “Prospecção (Cold Call)” e “Indicação de Qualidade”.

Confira a tabela ilustrativa para facilitar ainda mais o entendimento
  • Recomendações vazias”: quando chega a recomendação para um possível cliente e ela não vem com as informações necessárias para conexão. Assim, não se pode saber se, de fato, é uma boa oportunidade a sua empresa ou não. Tudo fica “aos fantasmas”;
  • Ponte”: quando a conexão é certa para ser estabelecida, através do conhecimento de informações da indicação para contato, porém não se sabe se é um potencial cliente interessado em seus serviços e/ou produtos;
  • Boca a Boca”: quando a indicação acontece de maneira não organizada, mas verdadeira. A pessoa fala fala sobre seu negócio com amor, mas sem estar criando uma conexão certa, ou seja, pode estar falando para uma pessoa que não precisa do que você oferece.
  • Influenciadores”: movidos pelo lado financeiro, o trabalho de influenciadores pode gerar múltiplas conexões. Contudo, nesse processo, não há como identificar interesses direto em seus produtos e/ou serviços. Ou seja, há probabilidade de muitas não serem oportunidades verdadeiras;
  • Afiliados”: assim como acontece com a ação de influenciadores, são motivados pelo lado financeiro, ou seja, visam indicar o produto somente com a finalidade de venda, não necessariamente de estar ajudando ou resolvendo o problema daquela pessoa;
  • “Prospecção (Cold Call)”: feita abordagem via telefone e email, com pessoas que nunca ouviram falar da sua empresa, há grandes chances de tomar muito seu tempo e não ser nada proveitoso. Pode não gerar uma boa quantidade de conexões e, muito menos, oportunidades;
  • “Indicação de qualidade”: feita a partir de programas de indicação, traz oportunidades verdadeiras e conexões certas. As necessidades do potencial cliente são reconhecidas e seus serviços supririam suas demandas, por exemplo, além dele já vir com qualidade e informações fundamentais. Ou seja, a indicação vem “redonda”.  

A indicação é o boca a boca organizado. É a indicação verdadeira, feita para a pessoa certa. E, se estruturado, pode ser tornar um grande canal de vendas para você.

Conclusão

Para finalizar, salve na memória que a estruturação de eficientes estratégias de indicação não está em quanto você pode investir, mas sim em saber aproveitar o sentimento de satisfação de seus clientes e reconhece-los, para então, conquistar mais clientes.

Marketing de Indicação está em utilizar, estrategicamente, a vontade deles de te indicar a seu favor e reconhecê-los por isso. Aí está o ponto crucial de tudo. 

Marketing de Indicação é trabalhar o principal ativo do seu negócio: seu cliente. 

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